당신이 현재 팔고 있는 것은 건어물인가? 생선인가?

삼성전자에서 24년간 근무하면서 삼성전자 유럽,북미시장을 총괄했고 소니 코리아 사장으로 스카웃 되기도 했던 이명우 교수가 쓴

"적의 칼로 싸워라"는 최근에 본 책 중 상당히 재미있게 본 책이다.

실제 현장에서 겪은 여러가지 에피소드들을 재미있게 풀어놓으셔서 그냥 편하게 재미있게 봤다.

맨 앞 부분에 요즘 많이 인용되는 업의 개념에 대한 말인 "당신이 파는 것은 건어물인가,생선인가"라는 부분에 대한 일화부터 인상깊었다.

1977년에 삼성전자에 입사한 이명우교수는 삼성전자 영국법인에서 가전제품을 담당하고 있었는데 1990년 여름 독일로 발령받아서 

컴퓨터,정보통신 제품의 유럽판매를 책임지게 됐다

그 당시 삼성전자 본사는 컴퓨터 사업에 의욕을 불태우고 있었으나 해외사업은 아직 준비단계였다.

그해 겨울 이건희 회장이 프랑크푸르트에 들러서 이명우 교수에서 물었다

"무슨 일 하다가 여기 왔어?"

"영국에서 가전 영업했습니다"

"가전 하던 사람이 여기 왜 있어요?"

옆에 있던 유럽 총괄전무가 지원 발언을 했다 "가전에서 제일 잘한다고 해서 이 중요한 자리에 데려왔습니다"

"가전 잘하면,가전 잘하게 놔둬야지.왜 가전 잘하고 있는 사람을 컴퓨터에 데려다가 바보 만들려고 하나요?

당장 원래 자리로 돌려보내요.그리고 외부에서 최고의 전문가를 데려오도록 해요"

하지만 원래 자리엔 이미 후임자가 와있어서 이것은 사형선고와 같은 것이었다. 그리고 다음 안건으로 넘어가려는 순간

이건희회장과 이명우 교수의 눈이 마주쳤다

"마지막으로 자네 생각은 어떤가?"

"회장님 말씀대로 세상에는 훌륭한 컴퓨터 전문가들이 많이 있습니다.그런데 제가 한 6개월 정도 일하다 보니,

제가 이전에 하던 가전 제품 영업이 건어물 장사라면 새로 시작한 컴퓨터 영업은 생선 장사쯤 된다는 감을 익힌 것 같습니다.

제게 기회를 주신다면 생선 장사를 제대로 한번 해보고 싶습니다"

이렇게 컴퓨터 영업을 생선 장사에 비유한 것은 이유가 있었다.

당시 새롭게 태동하던 컴퓨터시장은 기존의 다른 전자제품들과는 전혀 다르게 무서운 속도로 발전하고 있었다.

유럽 법인이 설림된과 동시에 286컴퓨터의 판매목표가 할당되었는데 생산에 6주,창고 입고에 6주 총 12주가 지나 물건이

입고되었을때 유럽각지의 고객들이 이미 새로 출시된 386sx컴퓨터를 찾고 있었던 것이다.

그야말로 하루아침에 시장이 바뀌는 셈이었다.그 당시 컴퓨터 사업에서는 무엇보다 제품의 '신선도'가 가장 중요했다.

신선도가 사업성공의 주요 키워드라는 점에서 컴퓨터와 생선이 같다고 본것이다.

시장에서 살아남기 위해서는 제품이나 사업의 특성에 따라 판매방식이 달라져야 한다.

이런 배경으로 가전과 컴퓨터가 제품은 엇비슷해 보이지만 건어물과 생선의 판매처럼 그 성공요인은 다르다는것을

업의 개념과 연결해서 이야기했던 것이다. 

업의 개념을 어떻게 파악하느냐에 따라 실제 업무방식이나 전략이 달라질 수 있다.

업의 개념이란 자신이 다루는 제품이나 서비스가 무엇인지에 대한 명확한 정의이고 나아가 자신이 하고 싶은 일이

무엇인지에 대한 깊은 성찰이다.

당신이 현재 팔고 있는 것은 건어물인가? 생선인가?

업의 개념을 정확히 파악하고 그에 맞는 핵심역량을 확보하고,끝없이 변화하는 세상에서 산업과 기술,고객의 욕구,

외부환경 등이 어떻게 변할지를 예측하며 당신의 핵심역량을 미래 성장동력으로 활용할 수 있도록 업의 개념을 끊임없이

재창조해야 한다. 업의 개념은 당신이 하고 있는 일의 본질이자 궁극적인 목표이다.